iSmentors: Wybierasz się na infoShare? Przeczytaj o 7 najczęstszych błędach wystawców na konferencjach

Udział w targach to świetna okazja - nie tylko do sprzedaży Twoich usług i produktów, ale też do nawiązywania nowych kontaktów biznesowych. Niestety, większość wystawców popełnia szereg błędów, co sprawia, że wracają z targów z pustymi rękami - z niewielką sprzedażą i małą liczbą nowych kontaktów. Jakie to błędy? Przedstawiam listę siedmiu najczęstszych błędów wystawców, które zaobserwowałem w ciągu 10 lat bywania na konferencjach i wydarzeniach branżowych.
 

1. NIE JESTEŚ PRZYGOTOWANY DO WYDARZENIA

Ci, którzy się przygotowują zwiększają korzyści osiągane z wydarzeń.  Nie popełniaj tego samego błędu i odpowiednio się przygotuj. Stwórz 2 wersje pitcha (dłuższą i krótszą), odpowiedzi na trudne i przewidywalne pytania. Weź ze sobą wizytówki, a także spisane przykładowe realizacje oraz case study. Dzięki temu będziesz pewniejszy siebie i sprawisz, że potencjalni klienci nie zapomną o Tobie w tłumie innych wystawców. 
 

2. NIE WIESZ, KTO UCZESTNICZY W TARGACH I NIE ZBIERASZ DANYCH KONTAKTOWYCH 

Ludzie lubią się chwalić w social mediach, że będą uczestniczyć w targach lub konferencji. To potężna kopalnia wiedzy, która wciąż ma mało górników. Przed eventem warto sprawdzić, kto z twojej grupy docelowej obserwuje wydarzenie, a kto aktywnie się udziela i deklaruje w nim swój udział. Wykorzystaj tę wiedzę i umów się na spotkanie z potencjalnymi klientami już na miejscu. Zawsze zbieraj wizytówki lub wysyłaj zaproszenia na LinkedInie, żeby nie zapomnieć o nowych kontaktach i móc się do nich odezwać po evencie. Pomocna może okazać się także aplikacja do biznesowego speeddatingu, które często są dostępne podczas takich eventów. 
 

3. PRÓBUJESZ SPRZEDAĆ PRODUKT KOMUŚ, KTO GO NIE POTRZEBUJE

Ogromnym błędem popełnianym przez wystawców jest sprzedawanie wszystkich swoich produktów... wszystkim uczestnikom targów. Zasady sprzedaży nie zmieniają się na targach - zawsze musisz pamiętać o zadawaniu pytań kwalifikujących i nie spędzać czasu na rozmowach z osobami, które nie są w twojej grupie docelowej. W ten sposób zaoszczędzisz czas nie tylko sobie, ale także swoim rozmówcom. 
 

4. NIE MASZ NIC DO ZAOFEROWANIA

Targi to przede wszystkim raj dla kupujących. Mają oni szerokie spektrum wyboru firm, które często oferują takie same lub podobne usługi/produkty. Wystawiając się na targach musisz o tym pamiętać i nie ograniczać się tylko do prezentacji swojej oferty, ale wyróżnić się i sprawić, że to właśnie Ty zostaniesz zapamiętany. Rozważ zachęcenie potencjalnych klientów oferując im konkretną wartość za darmo - może to być darmowa konsultacja, porada, wstępny audyt, loteria. Nie zapominaj jednak o punkcie numer 3 - zanim coś zaproponujesz, upewnij się, że ma to sens z biznesowego punktu widzenia. 
 

5. NIE SZUKASZ AKTYWNIE NOWYCH KLIENTÓW

Nie chodzisz po konferencji i spędzasz czas tylko przy swoim stoisku? Nie zaczynasz rozmów? Nie szukasz okazji do opowiedzenia o swoim produkcie? Jeśli tak, to nie wykorzystujesz potencjału wydarzenia, na których jesteś. Osoby z Twojej grupy docelowej mogą nie poznać Twojej oferty z wielu powodów: stoisko mogło ich nie zainteresować lub nawet do niego nie dotarli, albo nie czują potrzeby korzystania z Twoich usług. Oznacza, że to Ty musisz ich odnaleźć i uświadomić im, że tego potrzebują. Chodź po targach i aktywnie opowiadaj o swoim produkcie, zamiast liczyć, że to klienci sami Cię znajdą. 
 

6. NIE UCZESTNICZYSZ W AFTER PARTY

Po większości takich wydarzeń odbywa się after party. Taka impreza to świetna okazja do pielęgnowania znajomości nawiązanych kilka godzin wcześniej i do pozyskania nowych. Daj się poznać jako partnera biznesowego, z którym warto współpracować w przyszłości. Pamiętaj też, żeby mimo swobodnego charakteru imprezy, zachować świeży umysł.
 

7. NIE WYSYŁASZ FOLLOW-UPÓW

Wystawcy często zapominają, że sprzedaż na targach nie kończy się po zamknięciu swojego stoiska. Zdobyte na targach kontakty trzeba spieniężyć, jednak nie wystarcza do tego tylko jeden telefon czy mail kilka dni po imprezie. Twoi klienci mają dużo rzeczy na głowie i nawet, jeśli są wstępnie zainteresowani ofertą, to mogą mieć aktualnie dziesięć ważniejszych zadań do zrobienia. Nie zapominaj o follow-upach i regularnie przypominaj o sobie tym, którzy okazali swoje zainteresowanie, wykorzystując różne kanały dotarcia, takie jak: profile w mediach społecznościowych czy odwiedziny w firmie. Nie ograniczaj się do telefonu i maila. 
 

Jakie jeszcze błędy popełniają wystawcy na targach? Podzielcie się stwoimi spostrzeżeniami w wiadomości. Czekam: bartosz@casbeg.com :)