1. Motywacje sprzedaży firmy
- Trzy najczęstsze powody decyzji o sprzedaży: ciekawość integracji i niepewność co do wyceny, gotowość po latach przygotowań, zmęczenie i kryzys finansowy (EBITDA ujemna).
- Obecnie mamy recesję makroekonomiczną, co utrudnia pozytywną wycenę; duży problem stanowią firmy SAS, które nie osiągają odpowiedniej skali.
- 65% przedsiębiorców deklaruje brak chęci kontynuacji działalności i potrzebę szybkiego wyjścia.

2. Kluczowe wyzwania w negocjacjach
- Dysonans między oczekiwaniami sprzedających a rzeczywistą wartością firm.
- Problem braku zaangażowania funderów po sprzedaży, co obniża wartość transakcji.

3. Rekomendacje dla przedsiębiorców przygotowujących firmę do sprzedaży:
- Poznać wartość firmy i znać kluczowe wskaźniki ekonomiczne.
- Rozumieć, kto i dlaczego może być potencjalnym nabywcą, oraz jego kryteria oceny.
- Uporządkować dane finansowe i biznesowe – redukować bałagan w księgowości i raportach.
- Regularnie monitorować rynek i podobne transakcje, aby znać aktualne mnożniki wycen.

4. Przykłady transakcji i wektory korzyści:
- Przejęcie drogerii internetowej Trini przez producenta kosmetyków Nutridom: zakup ruchu organicznego, contentu i pozycji marketingowej.
- Zakup producenta AGD przez marketplace Morele.net: integracja marki, łańcucha dostaw i zespołu eksperckiego.
- Fuzja dwóch konkurentów w branży książek online dla optymalizacji kosztów i szerszego zasięgu.

5. Wartość firmy a czynniki wpływające na wycenę
- W e-commerce duża wartość ma ruch organiczny i lojalność klientów (20-25% powtarzalności to dobry wynik).
- W SAS coraz ważniejszy jest nie tylko wzrost MRR, ale też rentowność i EBITDA.
- Znaczenie technologii: np. dedykowane rozwiązania IT mogą być różnie oceniane przez kupujących w zależności od ich zamiaru wykorzystania.
- Dywersyfikacja kanałów sprzedaży poprawia wycenę firmy.

6. Kluczowe wskaźniki i dane do rozliczeń:
- Retail: marża (średnia, wg grup produktowych, wg kanałów sprzedaży, z uwzględnieniem prowizji i promocji).
- SAS: dynamika MRR, rentowność, retencja klientów, koszt pozyskania klienta, portfolio produktów.
- Ważne jest dostosowanie modelu raportowania do rodzaju biznesu.

7. Przygotowanie do transakcji - trzy rady od prelegenta:
- Upewnić się, że model sprzedaży i technologii jest spójny i zoptymalizowany.
- Określić potencjalnych inwestorów i ich preferencje.
- Prowadzić monitoring rynku i konkurencji, aby znać widełki wycen i specyfikę transakcji.

8. Trendy i prognozy:
- Obecny moment jest dobry na kupno, ale trudny na sprzedaż.
- Konsolidacja rynku postępuje, zwłaszcza w sektorze SaaS i e-commerce.
- Wyzwania związane z brakiem danych i uporządkowania księgowości utrudniają transakcje.
- Przewiduje się dalsze nasilenie konsolidacji przez najbliższe 2-3 lata.

Zadania/akcje do rozważenia dla przedsiębiorców:
- Zorganizować dane finansowe i operacyjne firmy.
- Oszacować realistyczną wartość przedsiębiorstwa w oparciu o rynkowe wskaźniki.
- Przygotować klarowny model biznesowy i raportowanie.
- Zidentyfikować potencjalnych kupców oraz ich kryteria oceny.
- Śledzić rynek fuzji i przejęć oraz raporty branżowe.
- Rozważyć strategię wyjścia (exit) i oszacować czas oraz sposób swojego udziału po transakcji.