1. Generowanie leadów – metody
- Kluczowe jest poznanie potrzeb i problemów grupy docelowej poprzez pogłębione wywiady z klientami (aktualnymi i potencjalnymi).
- Tworzenie contentu opartego na słowach, frazach i potrzebach klientów (np. artykuł "jak zrobić Teamsy na zielono").
- Analiza danych z Google Analytics do identyfikacji fraz kluczowych, które przynoszą konwersje.
- Wykorzystanie tych fraz do tworzenia kolejnych treści oraz kampanii reklamowych.
- Kierowanie ruchu z social media na stronę internetową w celu zwiększenia konwersji.

2. Środek lejka marketingowego i e-mail marketing
- E-mail marketing jako niedoceniany, istotny kanał komunikacji i dosprzedaży.
- Budowanie list mailowych pozwala na pielęgnowanie leadów, które nie są gotowe od razu do konwersji.
- Regularne dostarczanie wartościowego contentu zwiększa zaufanie i szanse na zakup.

3. Outreach – kampanie cold mailowe
- Potencjał i efektywność spersonalizowanych kampanii cold mailowych (przykład kampanii z nazwą firmy w mailu i dobrą otwieralnością).
- Outreach wymaga czasu, cierpliwości i wielomiesięcznego dopracowywania scenariuszy.
- Zalecenie dywersyfikacji źródeł pozyskiwania klientów, aby nie być zależnym od jednego kanału.

4. Webinary jako narzędzie sprzedaży
- Organizacja wartościowych webinarów pomaga budować zaufanie i stopniowo przesuwać klientów w dół lejka sprzedaży.
- Przykład sukcesu: rosnąca liczba uczestników webinarów, finalnie prowadząca do dużego zapytania ofertowego.

5. Praca działu sprzedaży z leadami i domykanie sprzedaży
- Ważne jest przekazanie marketingowo zakwalifikowanych leadów do działu sprzedaży do intensywnej obsługi.
- Zastosowanie metodyki SPIN Selling do lepszego kwalifikowania potrzeb klienta i przygotowywania ofert.
- Efekt historyczny: wzrost wskaźnika zamknięć z 26% do 41%.

6. Analiza danych z CRM i optymalizacja działań
- Monitorowanie wyników handlowców i poszczególnych etapów lejka sprzedaży.
- Przykład podjęcia decyzji o rezygnacji ze sprzedaży hardware'u na podstawie niskiej efektywności i analizy danych.

7. Dosprzedaż do obecnych klientów
- Uruchomienie produktów/usług dostępnych dla różnych segmentów klientów (np. szkolenia otwarte biletowane zamiast dedykowanych).
- Niewielki wzrost sprzedaży (np. o 20%) do bazy obecnych klientów może znacząco wpłynąć na wyniki finansowe.
- Maksymalizacja wartości najniżej wiszących owoców.

Zadania i rekomendacje do działania:
- Przeprowadzenie pogłębionych wywiadów z klientami aby zrozumieć ich potrzeby i język.
- Tworzenie contentu strony opartego na wynikach wywiadów i analizie fraz z Google Analytics.
- Budowanie i aktywne wykorzystanie list mailingowych do pielęgnacji leadów.
- Rozważenie kampanii cold mailowych z unikatowymi, spersonalizowanymi scenariuszami.
- Organizacja webinarów jako narzędzia edukacji i budowania relacji.
- Zastosowanie metodyki SPIN Selling przez dział sprzedaży w kwalifikacji i finalizacji transakcji.
- Systematyczna analiza wyników CRM i optymalizacja działań handlowych.
- Poszukiwanie możliwości dosprzedaży i rozwijania produktów dla obecnych klientów.