iSinsights: W jaki sposób budować relacje z partnerem biznesowym? Sprawdź, jak robimy to w infoShare!

Tomasz Józwowicz, Head of Partner Relations w infoShare. Odpowiada za budowanie relacji partnerskich. To dzięki niemu na infoShare możecie spotkać przedstawicieli najbardziej innowacyjnych firm. Uważa, że autentyczność oraz dobra komunikacja leżą u podstaw relacji międzyludzkich i biznesowych. Prywatnie pasjonat motoryzacji. Na swoim motocyklu dociera o czasie na każde spotkanie. 

W dzisiejszych czasach dużo się mówi o budowaniu relacji z klientami i tym jak wielka wartość z tego płynie. Statystyki w tym zakresie są nieubłagane – pozyskanie nowego klienta jest 7 razy droższe od utrzymania dotychczasowego. Oczywiście dokładne oszacowanie tej wartości jest trudne i różne dla każdej branży, jednak biorąc pod uwagę wszelkie działania marketingowe wraz z całością kosztów sprzedaży do nowych podmiotów, to wartość ta będzie zawsze wyższa dla nowego klienta w porównaniu do działań wobec dotychczasowych naszych partnerów.

Dlatego zbudowanie długofalowej współpracy tak mocno wpływa na sytuację każdego przedsiębiorstwa, co świat biznesu dostrzega i budowanie długofalowych relacji z klientem wpisuje w swe najważniejsze wartości. Tak działamy także w infoShare. Choć konferencja trwa dwa dni w roku, to utrzymywanie i budowanie kontaktów zachodzi przez 365 dni. I to jest właśnie moja działka – odpowiadam za relacje z partnerami infoShare. Jak to robię? Poznajcie 6 porad, dzięki którym łatwiej zbudujecie biznesowe relacje. 

1. SZUKAJ REKOMENDACJI

Oczywiście jak każda firma poszukująca klientów, my także próbujemy kontaktować się z podmiotami jeszcze nam nieznanymi. Oczywiście ma to swoją skuteczność, lecz nic nie zastąpi polecenia. 

Sama rekomendacja od osoby znającej firmę, z którą chcemy nawiązać współpracę zwielokrotnia szansę sukcesu, ale przede wszystkim daje nam od samego początku dobry wstęp zbudowany na zaufaniu – „Skoro mój znajomy z nimi współpracuje / poleca to na pewno są tego warci”. 

2. BUDUJ ZAUFANIE, BĄDŹ AUTENTYCZNY I TRANSPARENTNY

Tak, to w mojej ocenie jako idealisty sprzedaży, jest najważniejsze. Nie zależy nam w infoShare na jednorazowych „strzałach”, które mogą przynieść wysokie przychody bez konkretnych wartości dla naszych Partnerów i uczestników. Zawsze to podkreślam i staram się podpowiedzieć firmom, co mogą dodatkowo zrobić, aby podnieść tą wartość i osiągnąć dany cel. 

Ważne jest, aby współpracująca firma miała poczucie, że ma w mojej osobie przyjaciela, dbającego o ich dobro. Jeżeli trzeba - pomogę, ale potrafię też powiedzieć, że robią coś źle. Budowanie zaufania i pomoc są w tym kontekście najważniejsze – na 2019 rok szukaliśmy czegoś, co może jeszcze bardziej pomóc naszym partnerom – Eureka! – robimy szkolenie z zakresu skutecznej realizacji celów na konferencjach czy targach przeprowadzone przez profesjonalną firmę na nasz koszt!
 

3. BĄDŹ UCZCIWY WOBEC SIEBIE I PARTNERA. PAMIĘTAJ O LOJALNOŚCI

Dlaczego wspomniałem wcześniej, że jestem idealistą sprzedaży? Bo tylko uczciwość i samokrytycyzm mogą prowadzić do zbudowania dobrej relacji. Z każdej sytuacji można wyjść… może nie obronną ręką - ale na pewno z twarzą. Cokolwiek by się nie stało, bądź uczciwy wobec siebie i partnera, nawet gdy trzeba uderzyć się w pierś i powiedzieć: Tak, to moja wina! Nic tak nie niweczy wszelkich działań, kiedy na koniec dnia mimo jakiegoś  niewypału, umyjesz ręce i spokojnie położysz się spać. Klient stracony!

Co więcej, w przypadku infoShare mamy wielu partnerów z tej samej  branży i często z tymi samymi potrzebami. Trzeba pogodzić wszystkie strony i zapewnić każdemu podmiotowi ten sam poziom jakości, ekspozycji i wartości. Nie dajemy nikomu więcej ani mniej - zawsze uczciwie tyle samo, bądź zastępujemy korzystnymi substytami.
 

4. SŁUCHAJ, UCZ SIĘ, WDRAŻAJ

Zawsze, ale to zawsze słucham swoich Partnerów – to według mnie bezwzględne. I choćby rady czy uwagi nie miały sensu, bo przecież znasz wewnętrznie swoją firmę i wiesz, że pewne zmiany nie są "wdrażalne", to i tak słuchaj. Z każdej pojedynczej wypowiedzi czy porady można wyciągnąć jakiś ułamek tego, co jest wartościowe i możliwe do zaimplementowania. Nawet jeśli tylko jeden klient zwraca Ci uwagę na jakiś szczegół, to wiedz, że nie dzisiaj, nie jutro, ale trafi się kolejny, który także to dostrzeże. 

Ważne, aby z każdej takiej uwagi wyciągać wnioski i uczyć się postępowania z klientem. Nieodzownym elementem jest rozmowa, w dobie nowych technologii lubimy przenosić nasze relacje w sferę online, dającej nam możliwość szybkiej komunikacji. Ale czy na pewno? Bez spotkania twarzą w twarz i szczerej rozmowy bardzo często trudno osiągnąć wartościowy feedback z tego co robisz. A o samej wprowadzonej zmianie warto poinformować i powiedzieć „dziękuję”.
 

5. NIE TYLKO BIZNES... 

Dzięki zbudowanym relacjom i mojej otwartości na ludzi, jestem w każdej chwili gotowy zapytać się – Co słychać? Może wspólna kawa? Wasi Klienci to również ludzie i relacje międzyludzkie są dla nich tak samo ważne. I nie ma znaczenia czy jest to CEO firmy czy pracownik marketingu – wszystkich traktuj tak samo.  

Podstawowa zasada, o której należy pamiętać: praca z Klientem to praca dla ludzi, otwartych tak samo jak ty. Nie bojących się powiedzieć co u nich słychać i nie analizujących czy wypada o to zapytać inną osobę. Osobiście najbardziej cenię takie relacje. Działając w branży nowych technologii już dawno dostrzegłem zatarcie się linii pomiędzy relacjami biznesowymi a prywatnymi. Dzielenie się swoim hobby, prywatnymi doświadczeniami czy przemyśleniami pomagają budować te relacje. Często poruszam z Partnerami biznesowymi temat mojej pasji, ale o tym zdradzę więcej innym razem…
 

6. ODPOWIEDNIA KOMUNIKACJA KLUCZEM DO SUKCESU

Ostatnia i czysto techniczna rada, to sposób porozumiewania się. Jest to niezwykle istotne przy budowaniu relacji biznesowych. Nic tak nie wpływa na finalny efekt współpracy jak komunikacja. Musi być ona przede wszystkim zrozumiała dla obu stron. Jakiekolwiek niedopowiedzenia i wynikające z nich domysły mogą generować problemy. Problemy te natomiast mogą się przerodzić dla strony niedoinformowanej w brak poczucia bezpieczeństwa w transakcji. Dlatego osobiście wszelkie sprawy, wynikające w trakcie negocjacji staram się wyjaśnić bez zbędnej zwłoki.
 

Mam nadzieję, że moje rady ułatwią Wam budowanie relacji biznesowych. Oczywiście nie są one jedyne, bo istnieje wiele innych sposobów działania przy tego typu wydarzeniach – ale na razie to infoShare pozostaje największą konferencją nowych technologii w Europie Środkowo – Wschodniej ;). Czekam na Wasze wiadomości i komentarze tjozwowicz@infoshare.pl. Możecie również złapać mnie na LinkedInie.